Uzyskanie pozytywnego wyniku Zadawanie właściwych pytań

Tytuł:
Dotarcie do „Tak”: Zadawanie właściwych pytań

Liczba słów:
713

Podsumowanie:
Zobacz, do ilu z poniższych pytań możesz się dostosować własne wysiłki sprzedażowe.

Sytuacja: Pomimo dobrej prezentacji sprzedażowej, klient pozostaje niezaangażowany.

Twoje pytanie: „Z danych wynika, że dzięki temu rozwiązaniu możesz zaoszczędzić 90 000 USD rocznie.
Co należy zrobić, zanim poczujesz się z tym całkowicie komfortowo?

Sytuacja: Klient zgadza się, że jest jeszcze kilka pozycji, które muszą zostać wyczyszczone
, zanim będzie mógł dokonać zobowiązania.

Y …

Słowa kluczowe:
sprzedaż, pytania, kwestie finansowe, solo 401k

Treść artykułu:
Zobacz, jak wiele z poniższych pytań możesz dostosować do własnych działań sprzedażowych.

Sytuacja: Pomimo dobrej prezentacji sprzedażowej, klient pozostaje niezaangażowany.

Twoje pytanie: „Z danych wynika, że dzięki temu rozwiązaniu możesz zaoszczędzić 90 000 USD rocznie.
Co należy zrobić, zanim poczujesz się z tym całkowicie komfortowo?

Sytuacja: Klient zgadza się, że jest jeszcze kilka pozycji, które muszą zostać wyczyszczone
, zanim będzie mógł dokonać zobowiązania.

Twoje pytanie: „Zanim przejdziemy do tego bardziej szczegółowo, czy mogę uzyskać zgodę na wyniki danych?
Czy przyjrzysz się faktom i sam zdecydujesz, czy mają sens?

Sytuacja: klient mówi, że rozważa jednego z twoich konkurentów.

Twoje pytanie: „Tak, to dobra firma. Ale my jesteśmy inni.
Czy chciałbyś wiedzieć, dlaczego?

Teraz, zanim przejdziesz do ustalania cen, musisz mieć zobowiązanie ze strony klienta, że nie ma nic innego niż przystępność cenowa, która powstrzymałaby go od powiedzenia TAK. Nigdy nie pomijaj tego kroku.
Zdaję sobie sprawę, że to najstraszniejsza rzecz, jaką można powiedzieć klientowi, ponieważ często nie jesteś pewien odpowiedzi.

Zbliżasz się do końca swojej prezentacji i czas połączyć wszystko w całość. Ten proces rozpoczyna się od powtórzenia głównych problemów klienta.

Zadaj sobie pytanie:

1. Co najbardziej ekscytuje Twojego klienta podczas prezentacji?
2. Jaki jest ich najbardziej bolesny problem, który możesz rozwiązać?
3. Jakie są ich najgłębsze pragnienia?

Odpowiedzi na te pytania omówisz tutaj. Jeśli wykonałeś dokładną prezentację. Powinieneś znać odpowiedzi na wszystkie te pytania

Uzyskaj umowę

Gdy klient jest w pełni zaangażowany, czas na ostateczną umowę. Po raz kolejny osiągamy to porozumienie pytaniami dotyczącymi zaangażowania. Tutaj pytania mogą być bardziej otwarte, gdy pozwalasz klientowi udzielić pełniejszej odpowiedzi niż tylko się z tobą zgodzić.

Pytania otwarte dają klientowi szansę pełnego wyjaśnienia, dlaczego uważają, że Twój produkt jest dla niego odpowiedni. Jeśli wykonałeś dobrą prezentację, powiedzą ci wiele rzeczy, które im powiedziałeś podczas prezentacji.

Gdy zadasz te pytania, nadejdzie czas na zakończenie sprzedaży lub klient zgłosi sprzeciw, na który będziesz musiał się zwrócić. Tak czy inaczej, jest to kolejny czas, w którym musisz być bardzo świadomy typu osobowości swojego klienta.

Sytuacja: Doszedłeś do końca prezentacji sprzedażowej.

Twoje pytanie: „Jakie pytanie powinienem zadać, a którego nie zadaję?”

Wszelkie sprzeciwy?

W zależności od sposobu, w jaki Twoja firma działa na rynku, możesz mieć klientów, którzy są już predysponowani do kupowania Twojego produktu. Nawet przy tak dużym zainteresowaniu nadal możesz napotkać zastrzeżenia.

Przeprowadzenie dogłębnego badania potrzeb i pragnień klienta na początku prezentacji jest kluczem do tego, aby nie mieć zastrzeżeń na końcu prezentacji.

Im lepiej znasz swojego klienta, tym większe jest prawdopodobieństwo, że uwzględnisz wszystkie potencjalne zastrzeżenia
, zanim jeszcze przyjdą do głowy.

Nie zapomnij o ciągłym pytaniu „dlaczego”, gdy otrzymasz wstępną odpowiedź na pytanie. To jedno słowo może zrobić ogromną różnicę w dotarciu do rzeczywistych potrzeb klienta.

Zastrzeżenia zmniejszają się, gdy stajesz się bardziej biegły w omawianiu ewentualnych zastrzeżeń w treści swojej prezentacji, więc w ogóle się nie pojawiają.

Sytuacja: Prezentacja sprzedażowa dobiegła końca. Czas zapytać o sprzedaż z ostatnim pytaniem.

Twoje pytanie: „Dlaczego nie spróbujesz?”

TAK, chcą iść do przodu z Twoim produktem. Gratuluję im jedynego działania, które poprawi ich życie w tym roku.

Powinni podziękować za poświęcenie czasu na pokazanie im dokładnie, jak będzie działał Twój produkt.

Zapewniłeś klientowi cenną usługę i powinieneś być z tego dumny.

Bądź przygotowany – nie każdy klient powie TAK.

Sytuacja: Klient d

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *