Ukierunkowanie wysiłków w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów B2B

Tytuł:
Ukierunkowanie wysiłków w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów B2B

Liczba słów:
825

Podsumowanie:
Szukając potencjalnych klientów do zakupu Twoich produktów lub usług, chcesz je znaleźć te firmy, które mają problem, dla którego masz rozwiązanie. Metody, których używasz do znajdowania tych firm i kontaktowania się z nimi, określą, czy Twoje starania o zdobycie potencjalnych klientów odniosą sukces, czy porażkę.

Słowa kluczowe:
sprzedaż, marketing, marketing b2b, pozyskiwanie potencjalnych klientów

Treść artykułu:
Podczas wyszukiwania potencjalnych klientów do zakupu Twoich produktów lub usług, chcesz znaleźć firmy, które mają problem, dla którego masz rozwiązanie. Metody, których używasz do znajdowania tych firm i kontaktowania się z nimi, określą, czy Twoje starania o zdobycie potencjalnych klientów odniosą sukces, czy porażkę.

Zacznij od utworzenia list, które uszeregują Twoich obecnych klientów w trzech kategoriach:

• lt;bgt; Przychody brutto. lt;/bgt; Umieść największe firmy na górze listy, a najmniejsze na dół.
• lt;bgt; Rentowność. lt;/bgt; Wypisz od „najbardziej dochodowych” do „najmniej opłacalnych”. Należy pamiętać, że najbardziej dochodowe niekoniecznie są osoby o największych dochodach brutto.
• lt;bgt; Dopasuj. lt;/bgt; Które firmy najlepiej pasują do tego, co sprzedajesz? Ten ranking jest bardziej subiektywny niż dwa pierwsze. Identyfikuje firmy, które dobrze znasz, te, które prowadzą interesy, które rozumiesz, te, z którymi dobrze się pracuje, te, które najlepiej rozumiesz, oraz te, z którymi masz – lub mógłbyś mieć – świetne relacje w pracy. Sortuj te firmy w kolejności od najlepszych.

Twoimi idealnymi klientami są ci, którzy znajdują się na szczycie wszystkich trzech list lub w jego pobliżu. Podczas przeglądania obecnych klientów rozważ następujące pytania:

• W jakich branżach się znajdują?
• Czy są to małe, średnie czy duże firmy?
• Gdzie się znajdują geograficznie?
• Jaki jest ich kod Standardowej Klasyfikacji Działalności (SIC)?
• Jakie są tytuły lub funkcje zawodowe ich decydentów?

Te informacje pomogą Ci skoncentrować wysiłki na znalezieniu podobnych firm i decydentów, na których będą kierowane Twoje działania marketingowe b2b. Określ, co jest wyjątkowego w tych potencjalnych klientach, aby znaleźć ich więcej.

Oprócz spojrzenia na obecną bazę klientów, przejrzyj wewnętrzną wiedzę i poświadczenia swojej firmy, aby określić prawdopodobne perspektywy dla Twoich rozwiązań. Jeśli Twoja firma jest start-upem i nie ma obecnych klientów, możesz wykorzystać własne doświadczenia z przeszłości oraz doświadczenia swoich pracowników. Pomyśl o rodzajach firm, w których Ty i Twój zespół odnosiliście sukcesy w poprzednich miejscach pracy.

Możesz także kształcić się na rynku wertykalnym (tj. Konkretnej branży, takiej jak budownictwo mieszkaniowe lub komercyjne, bankowość, dystrybucja lub handel detaliczny odzieżą), wplatając obawy i modne hasła w swoim marketingu – materiały ołowiu. To sugeruje, że rozumiesz rynek i jego potrzeby. Przygotuj się jednak na odpowiedź na pytanie „Komu jeszcze w mojej branży służyłeś?” To musi nadejść.

Jeśli nie wierzysz, że możesz skutecznie sprzedawać na rynkach wertykalnych, rozważ rynki poziome. Są to rynki, które przecinają granice branż. Na przykład, jeśli Twoim ostatecznym celem jest sprzedaż na rzecz budownictwa mieszkaniowego lub komercyjnego, możesz najpierw skierować reklamy do małych i średnich firm potrzebujących sprzętu do obsługi materiałów.

Innym sposobem patrzenia na rynek jest geografia. Następnie skupiłbyś się na kierowaniu reklam na firmy z określonego obszaru, niezależnie od tego, czy jest to miasto, stan, region czy kraj.

Chociaż teoretycznie każda firma, w każdej firmie może skorzystać na Twoim rozwiązaniu, nie możesz sobie pozwolić na próbę bycia wszystkim dla wszystkich. Musisz wybrać firmy, z którymi prawdopodobnie odniesiesz największy sukces, oraz osoby z tych firm, które są w stanie najlepiej polecić lub kupić Twoje produkty lub usługi.

Następnym krokiem w kierowaniu reklam na rynek jest określenie, na jakie media są narażeni docelowi odbiorcy. Na przykład, jakie czasopisma branżowe czytają? Może to obejmować publikacje krajowe, czasopisma regionalne lub regionalne wydania publikacji krajowych.

Ponadto zastanów się nad:

• Witrynami internetowymi, które odwiedzają Twoje docelowe kontakty w celu uzyskania profesjonalnych informacji.
• Stowarzyszenia zawodowe, do których należą.
• Konferencje i targi, w których uczestniczą.
• Biuletyny, które subskrybują.

Każdy z nich potencjalnie jest źródłem listy mailingowej, witryny sieci Web, konferencji lub publikacji, które byłyby odpowiednie do dotarcia do docelowych kontaktów. Jesteś teraz gotowy do wymyślenia sposobów wykorzystania tych zasobów docelowych do generowania potencjalnych klientów.

Dostępnych jest wiele narzędzi marketingowych, od reklamy w prasie po umieszczanie

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *