Tworzenie rozpoznawania wartości pomiaru

Tytuł:
Tworzenie, rozpoznawanie i mierzenie wartości

Liczba słów:
685

Podsumowanie:
Cena jest tym, co płacisz – wartość jest tym, co otrzymujesz.
Warren Buffett, prezes Berkshire Securities

Słowa kluczowe:
marketing, coaching, networking, prezentacje

Treść artykułu:
Cena zależy od Ciebie płacić – otrzymujesz wartość.
Warren Buffett, prezes Berkshire Securities

Dostarczaj wartości, które Twoi klienci rozpoznają, doceniają i nagradzają. Jeśli chcesz, aby Twoi klienci cenili to, co oferujesz – musisz pokazać, że ich cenisz.

Wartość implikuje zaufanie, więc zacznij od budowania zaufania. Zawsze nie obiecuj i dostarczaj z nadmiarem. Bądź znany z dotrzymywania obietnic, a potem niektórych. Bądź szczery. Nigdy nie obiecuj tego, czego nie możesz dostarczyć.

Nie myl wartości z kosztem. Wartość produktu prawie nigdy nie jest równa jego kosztowi. Na przykład Twój produkt może kosztować 2 USD, a sprzedajesz go za 10 USD. Wartość dla Ciebie to 10 USD. Wartość dla klienta będzie zwykle większa niż cena sprzedaży. Gdyby klient był wart tylko 10 dolarów, nie miałby motywacji do zakupu. Ale jeśli wartość dla nich jest większa niż cena sprzedaży, są zmotywowani do wymiany swoich pieniędzy na coś o większej wartości. Dla klienta może to być warte 25 dolarów. Wtedy chętnie oddadzą 10 dolarów ze swoich pieniędzy na produkt. Im bardziej ta wartość przekracza koszt zakupu, tym bardziej klient będzie chciał kupować od Ciebie. Zawsze oferuj wartość wyższą niż cena, którą płacą. Twoim wyzwaniem jest upewnienie się, że klient widzi znacznie większą wartość niż jego koszt.

Formuła wartości
W jaki sposób wartość może tak bardzo różnić się od kosztu? Przeanalizuj następującą formułę, a następnie odkryj, na czym możesz skoncentrować swoje wysiłki, aby zwiększyć wartość.

Wartość całkowita = wartość rzeczywista + wartość postrzegana

Rozłóżmy to na części, aby to zrozumieć. Wartość rzeczywista obejmuje materialne. Jest stosunkowo łatwy do zmierzenia. Wartość rzeczywistą można wyrazić w następujący sposób:

Wartość rzeczywista = funkcja / koszt

Funkcja jest tym, co produkt lub usługa spełnia w kategoriach mechanicznych lub analitycznych. Wyobraź sobie, że kupujesz nowy samochód. Jeśli kupujesz najlepszą realną wartość, otrzymasz najbardziej efektywny transport naziemny za najniższą cenę. Możesz zmierzyć współczynnik funkcji samochodu, porównując go z kosztami praktycznych rozwiązań alternatywnych; transport publiczny, wspólny samochód, taksówka, rower, limuzyna, różne modele samochodów. Możesz rozważyć koszty tych alternatyw w kategoriach czasu i niedogodności. Co daje Ci nowy samochód, czego nie oferują inne środki transportu?

Po ustaleniu współczynnika funkcji nowego samochodu można go podzielić przez jego koszt. Czy jego funkcja jest dla Ciebie więcej warta niż jej koszt? Jeśli tak, nowy samochód ma prawdziwą wartość. Pod koniec analizy kupiłbyś najtańszy samochód. Niekoniecznie. Pamiętaj, że to, co jesteś skłonny zapłacić za swój samochód, zależy od całkowitej wartości dla Ciebie, która jest czynnikiem zarówno wartości rzeczywistej, jak i postrzeganej. Czasami więc nie zdając sobie z tego sprawy, przypisujesz wartość mniej wymiernym korzyściom i kupujesz coś, co ci się podoba. Lubienie nie jest częścią prawdziwej wartości, jest częścią postrzeganej wartości produktu.

Postrzegana wartość = przekonanie x emocja

W porównaniu z wartością rzeczywistą, wartość postrzegana jest trudniejsza do bezpośredniego zmierzenia. Jednak może mieć większy wpływ na całkowitą wartość. Postrzegana wartość jest wytworem wiary i emocji. Wpływają na to wartości niematerialne, takie jak wizerunek, wiarygodność, piękno i uczucia – wszystkie korzyści, które powinieneś podkreślić w swoich działaniach marketingowych. Podkreślanie postrzeganej wartości to najpewniejszy sposób na wyróżnienie się na tle konkurencji – i zwiększenie zysku. Postrzegana wartość jest tym, co sprawia, że marka jest cenniejsza niż brak nazwy. Nike jest jednym z przykładów firmy, która zbudowała fortunę na postrzeganej wartości. Jako jednostki myślimy inaczej, inaczej postrzegamy i przypisujemy różne wartości. Uważaj na to. Użyj go na swoją korzyść. Kiedy potencjalny klient chce negocjować cenę, pamiętaj o budowaniu postrzeganej wartości produktu.

Jak możesz zwiększyć wartość tego, co sprzedajesz? Jeśli patrzysz tylko na koszt papieru i atramentu, zmuszasz się do konkurowania w grze towarowej. Zamiast tego znajdź sposoby na podkreślenie wartości swojego związku, twórczości – wartości niematerialnych.
Zawsze dostarczaj też rzeczywistą wartość, ale konkuruj na podstawie postrzeganej wartości.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *