Sprzedaż silnych ramion powstrzymuje sukces

Tytuł:
Sprzedaż silnej ręki Zatrzymaj sukces Zimno

Liczba słów:
899

Podsumowanie:
Zdarza się to częściej, niż można by przypuszczać – w rzeczywistości może się dziać na budce tuż obok twojego. Ostatnie badania uczestników targów pokazują, że najbardziej niezadowoleni są ci, którzy kupują coś, czego naprawdę nie chcą.

Słowa kluczowe:
marketing targowy, planowanie targów, szkolenie targów, szkolenie personelu targów, szkolenie personelu wystawców, książki targowe

Treść artykułu:
Zdarza się to częściej, niż można by się spodziewać – w rzeczywistości może się to zdarzać na stoisku tuż obok twojego. Ostatnie badania uczestników targów pokazują, że najbardziej niezadowoleni są ci, którzy kupują coś, czego naprawdę nie chcą. Nie trzeba dodawać, że ci uczestnicy nie mają dobrej opinii o firmach, które ich „uzbroiły”, i zgłaszają, że jest mało prawdopodobne, aby ponownie z nimi współpracowali.

Jak to się stało? W jaki sposób można zmusić uczestników do niezamierzonego zakupu?

Nie wszyscy „zadowoleni z ludzi” na targach to pracownicy stoisk. Niektórzy idą alejką jako uczestnicy. Kiedy te typy napotkają nadmiernie napastliwego, wytrwałego sprzedawcę, mogą zostać zmuszeni do zakupu. To nie jest sposób, w jaki chcesz robić interesy.

Zamiast tego wyszkol swój zespół, aby miał podejście skoncentrowane na potrzebach. Angażując uczestników w rozmowę, bardziej zadając pytania i słuchając niż rozmawiając, a także naprawdę skupiając się na rozwiązywaniu problemów uczestnika, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że dokonasz sprzedaży, z której uczestnik jest zadowolony.

Kluczem do tego jest pięć pytań, Znajoma Piątka, która powinna być częścią każdej rozmowy handlowej:

lt;bgt; Czego: lt;/bgt; Czego dokładnie potrzebuje uczestnik? Czy mają problemy ze swoimi obecnymi dostawcami? Czy próbują zadowolić się produktem, który nie do końca odpowiada ich potrzebom? Być może produkt działa doskonale, ale jest za drogi. Potrzebujesz tej odpowiedzi, zanim przejdziesz do innych pytań.

lt;bgt; Dlaczego: lt;/bgt; Dlaczego Twoja firma miałaby najlepiej odpowiadać na potrzeby uczestników? Jeśli wspominają o ciągłych problemach technicznych, czy oferujecie całodobowe wsparcie? Jeśli potrzebują widżetu w rozmiarze 3, czy producent Twojej firmy produkuje widżety w rozmiarze 3?

lt;bgt; Kto: lt;/bgt; Relacje są kluczowe dla biznesu. Jednocześnie nasze mobilne społeczeństwo oznacza, że szybka rotacja personelu jest faktem. Dwie firmy mogły wcześniej mieć – lub zbliżyć się – stosunki biznesowe, tylko po to, by ich sprawy nie układały się. Jednak ten fakt może być całkowicie nieznany personelowi stoiska. Uzbrój swój zespół w historię firmy, a także punkty sprzedaży, które ilustrują, jak wiele się zmieniło w międzyczasie.

lt;bgt; Kiedy: lt;/bgt; Gdy Twój zespół coś powie, uczestnicy chcą wiedzieć, że mogą na to liczyć. Klienci chcą wiedzieć, że masz doświadczenie i że będziesz je utrzymywać, gdy pozostaną z tobą. Możesz swobodnie korzystać z konkretnych przykładów: mimo że konsekwentnie wprowadzamy nowe i innowacyjne modele, nadal zapewniamy części, serwis i pomoc techniczną do każdego modelu, jaki kiedykolwiek stworzyliśmy – od samego początku.

lt;bgt; Jak: lt;/bgt; sposób, w jaki Twoja firma działa, staje się znacznie ważniejszym czynnikiem dla wielu dzisiejszych decydentów. Konsumenci chcą uniknąć skażenia przez skojarzenia z firmami ogarniętymi skandalem. Jeśli uczestnik przywołuje negatywnego autora wiadomości, unikaj pokusy „dania”. Zamiast tego odpowiedz komentarzem, który pokazuje siłę i przywództwo Twojej firmy. „Wiemy, że takie rzeczy zdarzają się w naszej branży, ale odkryliśmy, że lepsza trasa jest prosta i wąska. W ten sposób możemy skupić się na naszych klientach i ich potrzebach ”.

Teraz trzeba przyznać, że może być trudno zmieścić to wszystko w trzydziestu sekundach, które masz z przeciętnym uczestnikiem. Istnieje pokusa, aby mówić szybciej, próbując wcisnąć jak najwięcej informacji. Ale nie rób tego. Twoim zadaniem jest skłonienie ich do rozmowy – a kiedy uczestnik zacznie mówić, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że spędzą trochę więcej czasu na wystawie.

Język ciała również odgrywa rolę w postrzeganiu zespołu sprzedaży. Oto pięć kluczowych rzeczy do zapamiętania:

lt;bgt; 1. Zachowaj dystans: lt;/bgt; tłok może onieśmielać, zwłaszcza jeśli personel jest wysokiego wzrostu, a uczestnik jest niższy. Praktyczną zasadą jest zachowanie co najmniej jednego ramienia między wami.

lt;bgt; 2. Opuść ręce: lt;/bgt; niektórzy pracownicy, zwłaszcza ekstrawaganccy, dramatyczni typy, mają tendencję do mówienia rękami. Działa to dobrze w sytuacjach towarzyskich, ale może denerwować lub rozpraszać, gdy próbujesz robić interesy.

lt;bgt; 3. Miej rzeczy otwarte: lt;/bgt; bardzo płochliwe lub nieśmiałe typy mogą podświadomie czuć się „uwięzieni”, jeśli staniesz między nimi a wyjściem z wystawy. Dzięki temu nie musisz być Old West Cowboy – nie ma takiej potrzeby

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *