Siła zysku wynikająca z bliskości klienta zapewnia najwyższe przychody i wzrost zysków

Tytuł:
Siła zysku wynikająca z bliskości klienta: Zapewnij najwyższy poziom przychodów i wzrost dochodów

Liczba słów:
943

Podsumowanie:
Opracowywane są sposoby i środki, aby to potwierdzić znaczenie satysfakcji klienta. Jednak znacznie mniej nagłośnioną, ale podstawową dźwignią jest „zażyłość z klientem”. Zażyłość z klientem to formalny lub nieformalny zestaw relacji, który wpływa na wzrost przychodów i zysk na akcję poprzez tworzenie długoterminowej trwałej przewagi konkurencyjnej.

Słowa kluczowe:
bliskość z klientem, marketing relacji, strategia marketingowa, planowanie rynku

Treść artykułu:
Niezależnie od segmentu branżowego, postępowi prezesi i zarząd Dyrektorzy szukają „srebrnej kuli”, która zapewni konsekwentne generowanie przychodów i wzrost zysków, jako sposób na zwiększenie ceny akcji i wartości dla akcjonariuszy.

Publikowane są liczne artykuły promujące znaczenie satysfakcji klienta i sposoby jego poprawy, zachwalające potrzeby i środki do bezbłędnego wykonania lub korzyści wynikające z przebudowy procesów lub outsourcingu do regionów o niższych jak Chiny, Indie, Ameryka Łacińska czy Europa Wschodnia.

To rzeczywiście mogą być dobre strategie prowadzące do lepszej rentowności. Jednak znacznie mniej nagłośnioną, ale podstawową dźwignią wyższego i trwałego zwrotu dla akcjonariuszy jest „zażyłość z klientem”. Bliskość klienta wpływa na zyski akcjonariuszy po obu stronach: po stronie dostawcy i klienta.

lt;bgt; Co to jest „zażyłość z klientem”? lt;/bgt;

Zażyłość klienta można zdefiniować jako formalny lub nieformalny zestaw relacji nawiązanych między dostawcą a klientem, z różnorodnym wachlarzem partnerów, od przywództwa korporacyjnego po przywództwo funkcjonalne (inżynieria, marketing, operacje, konserwacja lub usługi) i użytkowników końcowych produktów lub usług. Te dynamiczne relacje zapewniają wiele punktów i częstotliwość kontaktów między firmą a jej klientem, a także wiele punktów widzenia na temat relacji i jej korzyści dla obu stron.

lt;bgt; Jakie są korzyści z „zażyłości z klientem”? lt;/bgt;

Po pierwsze, po stronie dostawcy, zażyłość klienta wpływa na wzrost przychodów i zyski na akcję, tworząc trwałą przewagę konkurencyjną poprzez wczesne rozpoznanie niezaspokojonych potrzeb.

W przeciwieństwie do zbyt powszechnego syndromu „jeśli nam się uda, to kupią”, który jest powszechny w firmach napędzanych technologią; bliskość klienta pozwala na przyjęcie strategii „przyciągania potrzeb klienta”, w przeciwieństwie do strategii „popychania technologii”.

Nawiązując długoterminowe relacje z kluczowymi klientami reprezentującymi ich docelowe segmenty rynku, firmy ustanawiają ramy, w ramach których mogą mieć powtarzalne możliwości wykorzystania swojej bazy wiedzy. Wywiady głosowe klienta (VOC), grupy fokusowe i spotkania grup użytkowników to dobrze wyćwiczone środki wykorzystywane przez zespoły marketingowe w celu uzyskania dostępu do tej bazy wiedzy. Ale o wiele prościej, inżynierowie sprzedaży i serwisu mogą przekazywać informacje zwrotne, ponieważ są w stanie znacznie częściej wchodzić w interakcje z użytkownikami końcowymi.

Nawiązanie bardzo bliskich i częstych relacji z kluczowymi klientami pozwala firmom zdawać sobie sprawę z ewolucji ich procesów i niezaspokojonych potrzeb przed konkurencją. Konsekwencją jest to, że inwestycje w badania i rozwój nowych produktów mogą być następnie skoncentrowane na zróżnicowanych cechach produktu i z dala od produktów „ja też”, zmniejszając w ten sposób ryzyko utowarowienia.

Produkty i usługi towarowe są zasadniczo zróżnicowane pod względem ceny. W rezultacie konkurencyjne pozycje muszą opierać się na najniższych kosztach produkcji. W przypadku transakcji typu business-to-business, utowarowienie jest zasadniczo napędzane przez organizacje zakupowe. Aby uzyskać ustępstwa cenowe od sprzedawców, oficerowie ds. Zakupów zwykle negocjują ze sprzedawcami, zakładając, że oferty konkurentów zapewniają taką samą wartość, a decydującym parametrem jest cena. Rzadko się to zdarza, ale w przypadku słabych lub słabo wyszkolonych sprzedawców taka sztuczka pozwala uzyskać rabaty od cen katalogowych.

Jednak w każdej branży utowarowienie prowadzi raczej do erozji i zniszczenia zysków niż do wzrostu zysku, który jest niezbędny dla wartości akcjonariuszy. Utowarowienie może przekształcić rynek unikalnego, markowego produktu w rynek oparty na niezróżnicowanej konkurencji cenowej. Utowarowienie może być niezamierzonym wynikiem, do którego osiągnięcia żadna ze stron nie dąży.

Walka z tym trendem w celu ochrony pewnej siły cenowej wymaga znajomości rynku i aplikacji z jednej strony. Z drugiej strony potrzebne są szkolenia i rozwój siły roboczej. Zróżnicowane produkty i usługi, które zapewniają innowacyjne rozwiązanie dla uznanych, ale niezadowolonych wymagań klientów, są oczywiście łatwiejsze do wyceny i sprzedaży, na podstawie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *