Pierwsza zasada CRM dla usług finansowych

Tytuł:
Pierwsza zasada CRM dla usług finansowych

Liczba słów:
826

Podsumowanie:
Musi się zmienić. Sprzedaż krzyżowa nie nastąpi po prostu przez zainstalowanie nowej technologii CRM. Konieczne jest odpowiednie przejście od mentalności transakcyjnej do podstawowej zasady CRM, polegającej na skupieniu się na długoterminowych relacjach. Co to oznacza dla usług finansowych? Przestań promować produkty i zacznij budować relacje.

Słowa kluczowe:
strategia marketingowa CRM wdrożenie marketingowe sukces marketingowy Twój biznes marketing zasoby marketingowe doradztwo marketingowe edukacja marketingowa marketing strategiczny

Artykuł Treść:
Perspektywa konsumenta

Spójrzmy z perspektywy konsumenta. Analfabetyzm finansowy żyje i ma się dobrze, zwłaszcza w przypadku pokolenia wyżu demograficznego. Następnie wprowadź zamieszanie związane z marką – konwergencja usług finansowych zaowocowała nowymi graczami, nazwami firm i produktami. Teraz wszyscy bawią się na podwórku innych. Dodaj częste doniesienia mediów o planowaniu emerytury i zwiększonych wydatkach na reklamę na „zdezorientowane pokolenie”. A teraz odrzućmy fakt, że istnieje powszechna niespójność co do tego, co w ogóle oznacza termin „planista finansowy”. W najlepszym razie ta sytuacja jest przytłaczająca dla potencjalnych klientów, obecnych klientów, a może nawet dla Twoich pracowników. W najgorszym przypadku ludzie chowają głowy w piasek i mówią: „dajcie mi spokój!”.

Marketing produktów i usług finansowych zawsze był sprzedażą informacji i relacji. Prowadzisz działalność edukacyjną w zakresie finansów osobistych, czy ci się to podoba, czy nie. I nie jest tak seksowna, jak się wydaje agencje reklamowe. Bez względu na to, ile żaglówek, plaż w świetle księżyca lub rezydencji Twoja agencja reklamowa przylepia do druku i na drogach lotniczych, sprzedaż usług i produktów finansowych sprawia, że potencjalni klienci i klienci borykają się z problemami, z którymi wielu jest niewygodnych. Nic dziwnego, że sprzedaż usług finansowych wymaga zestawu narzędzi, które wykraczają daleko poza zbiór informacji i mnóstwo broszur, które dominują w branży.

Perspektywa firmy finansowej

Spójrzmy teraz z perspektywy firm finansowych. Fuzje i przejęcia idą pełną parą. Tożsamości korporacyjne są nadal tworzone. Nie tylko jest więcej konkurencji, ale możliwe jest, że poważniejsi konkurenci mieszkają w Twojej firmie. CRM powoli przenika do leksykonu świata finansów. Jednak z kilkoma godnymi uwagi wyjątkami firmy finansowe pozostają daleko w tyle za branżami, takimi jak handel detaliczny i linie lotnicze, jeśli chodzi o eksplorację danych, co sprawia, że dziś prawie niemożliwe jest zbudowanie jednego zintegrowanego obrazu swoich klientów.

Po obu stronach spektrum dominującym tematem jest zmiana. Zatem biorąc pod uwagę obecny stan rzeczy, jak zrealizować strategię CRM, która promuje sprzedaż krzyżową i sprzedaż wyższą? Jak możesz zwiększyć szanse, że Twoja strategia CRM się utrzyma? Oto niektóre z najlepszych warunków sprzedaży: Gdy siły sprzedaży mają pełny dostęp do potrzeb konkretnego klienta lub potrzeb w najbliższej przyszłości.

Gdy siły sprzedaży wiedzą i rozumieją, co oznacza cross-selling i up selling w Twojej firmie.

Gdy pracownicy, partnerzy i dostawcy współpracują, aby spełnić obietnice.

Kiedy zespoły kierownicze zgadzają się, jak przeprowadzić transformację niezbędną do zmiany kultury, struktur, systemów, wskaźników i zachowań w celu promowania sprzedaży krzyżowej.

Łagodniejsza strona CRM

Wszystkie powyższe warunki wymagają czegoś więcej niż tylko rozwiązań technologicznych i wiedzy o produkcie. Wymagają bardziej miękkiej strony równania CRM: budowania relacji z klientami, potencjalnymi klientami, szefem, współpracownikami, innymi działami, partnerami i dostawcami. Jeśli chcesz sprostać wyzwaniu biznesowemu, jakim jest cross-selling i up selling, musisz: Zbudować zaufanie. W przypadku planistów finansowych, brokerów lub agentów, może to wymagać nowej pracy z potencjalnymi klientami. W przypadku pracowników korporacji lub biur domowych może to obejmować budowanie mostów z innymi działami lub personelem terenowym. Rozwiń sieć pomocnych relacji, które będą działać jak „olej” dla maszyny CRM. Badania pokazują, że im bardziej pomocne są relacje, tym więcej informacji jest chętnie udostępnianych. Dla planistów finansowych, maklerów lub agentów może to oznaczać nowe sposoby poszukiwania informacji. Dla pracowników korporacji lub biur domowych może to oznaczać sformułowanie i uzgodnienie praktycznej polityki wymiany wiedzy i informacji w czasie rzeczywistym. Buduj kluczową społeczną walutę zarówno z klientami, jak i osobami wewnątrz organizacji. Podstawą każdej relacji społecznej lub gospodarczej jest zaufanie. Chodzi o wpływanie na innych, aby podejmowali działania w wybranym przez nas kierunku.

To proces

Budowanie relacji to proces budowania zaufania. Jest to również proces iteracyjny. To proces nawarstwiania … relacji św

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *