Marketing oparty na osobach Potężne narzędzia marketingowe B2B do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami

Tytuł:
Marketing oparty na osobach: Potężne narzędzia marketingowe B2B do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami

Liczba słów:
1027

Podsumowanie:
Marketing oparty na osobach obejmuje tworzenie fikcyjnego klienta, a następnie używanie tej postaci jako punktu odniesienia przy podejmowaniu decyzji promocyjnych i sprzedażowych. Ta koncepcja pomaga marketerowi, tworząc żywy, namacalny obraz najlepszych potencjalnych klientów lub klientów, a następnie formułując przekaz marketingowy odpowiadający ich obawom i zachęcając ich do zadawania pytań i zakupu.

Słowa kluczowe:
sprzedaż, marketing, marketing b2b, generowanie potencjalnych klientów

Treść artykułu:
Poznaj Billa, jest właścicielem i dyrektorem generalnym rosnącej , średniej wielkości firma produkcyjna. Bill jest po czterdziestce, nosi okulary i stara się jak najlepiej wycisnąć poranny trening, kiedy tylko może. Woli nosić koszulki golfowe i spodnie khaki, w garniturze wkładać tylko wtedy, gdy jest to konieczne. Bill jeździ późnym modelem SUV-a z podwyższeniem na tylnym siedzeniu dla swojej czteroletniej córki. Jest zmartwiony i martwi się o zarządzanie rozwojem swojej firmy. Chce wykorzystać technologię, aby zwiększyć wydajność operacyjną i zadowolenie klientów oraz zrównoważyć rosnące koszty prowadzenia działalności, ale nie wie, od czego zacząć.

Helen jest jego dyrektorem sprzedaży. Ma 32 lata, jest singielką, bierze udział w zawodach biegających i lubi rocka lat 80. Jeździ nowym BMW kabriolet. Boryka się z zarządzaniem kilkunastoma sprzedawcami, z których wielu jest od niej o 10-15 lat starsza. Helen chce, aby firma zainwestowała w nowy system CRM, który zastąpi zarządzanie kontaktami, z którego dawno wyrosła, ale zastanawia się, jak przekonać Billa i dyrektora finansowego firmy do wydania pieniędzy.

Bill i Helen nie są prawdziwymi ludźmi, ale są przykładami jednego z najpotężniejszych narzędzi, których możesz użyć, aby lepiej nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami: marketing oparty na osobach.

Marketing oparty na osobach to po części charakterystyka Hollywood, a po części analiza biznesowa. Polega ona na stworzeniu fikcyjnego klienta – w oparciu o rzeczywiste dane i inteligencję – a następnie wykorzystanie tej postaci jako punktu odniesienia przy podejmowaniu decyzji dotyczących promocji i sprzedaży.

lt;bgt; Marketing oparty na osobach wykracza poza proste dane demograficzne lt;/bgt;

Marketing oparty na osobach opisuje, kim jest potencjalny klient lub klient, odpowiadając również na pytania dotyczące ich zachowania, takie jak: co sprawia, że ta osoba nie śpi w nocy? Jak spędza czas? Jak lubi być sprzedawana?

Ta koncepcja może Ci pomóc, jako marketerowi między firmami, tworząc żywy, namacalny obraz Twoich najlepszych potencjalnych klientów lub klientów, a następnie opracowując przekaz marketingowy, który będzie odnosić się do ich obaw, i kieruj ich do zapytaj i kup.

Wróćmy do przykładu Billa i Helen. Załóżmy, że jesteś integratorem systemów, którego celem są firmy średniej wielkości, takie jak Bill’s. Korzystając z tego, co wiesz o Billu jako przedstawicielu typowego właściciela firmy, możesz podjąć taktyczne decyzje marketingowe.

Ponieważ Billowi brakuje czasu, prawdopodobnie nie weźmie udziału w całodniowym seminarium ani wieczornym spotkaniu przy kolacji – po pracy ma obowiązki rodzinne. Byłby jednak zainteresowany 45-minutowym seminarium internetowym dla kierownictwa, w którym mógłby uczestniczyć ze swojego biurka. Mógłby również powiedzieć „tak” na odprawie śniadaniowej dla kierownictwa z kolegami z innych lokalnych firm średniej wielkości.

Ten fikcyjny dyrektor generalny może nawet pomóc w podejmowaniu decyzji w drobiazgach, takich jak broszura lub projekt witryny internetowej. Ponieważ wiesz, że Bill ma ponad 40 lat i nosi okulary, upewnij się, że czcionka jest wystarczająco duża, aby mógł łatwo czytać. A ponieważ wiesz, że brakuje mu czasu, podzielisz kluczowe wiadomości na wypunktowane punkty, które będzie mógł szybko przejrzeć.

Helen, zastępczyni dyrektora sprzedaży klienta, odpowie na ofertę odpowiadającą jej potrzebom. Mogłaby podnieść rękę na półdniowe seminarium na temat „przekonania dyrektora generalnego i dyrektora finansowego do inwestowania w CRM”. Może również poprosić o białą księgę na temat „Jak zachęcić sprzedawców do korzystania z nowego systemu CRM”. Ponieważ jest młodsza i ma wytworny gust, prawdopodobnie poszłaby na seminarium obiadowe w nowym, modnym bistro w mieście. Jest też bardziej prawdopodobne, że zauważy reklamę, zaproszenie na seminarium lub inne materiały promocyjne zaprojektowane w nowoczesny i kolorowy sposób.

To prawda, Bill i Helen to postacie złożone, a nie prawdziwi ludzie. Jednak odwoływanie się do nich podczas formułowania i wykonywania przekazów może zwiększyć skuteczność marketingu. Dzięki temu Twoje promocje nie staną się zbyt ogólne, aby można je było zauważyć. Twoje decyzje oparte na osobowościach, wykonane prawidłowo, przestaną dotyczyć „Myślę”, a zaczną „co pomyśli nasz klient lub potencjalny klient?”

lt;bgt; Jak zacząć? lt;/bgt;

lt;bgt; 1. Zbierz grupę pracowników lt;/bgt;, którzy kontaktują się z Twoimi klientami i potencjalnymi klientami. Przynieś lunch i białą tablicę i poproś ich, aby pomogli Ci zbudować osobowość dla każdego z docelowych klientów.

lt;bgt; 2. Zacząć od

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *