Marketing firmy prawniczej a syndrom nienawidzę sprzedaży

Tytuł:
Marketing firmy prawniczej a syndrom „Nienawidzę sprzedaży”

Liczba słów:
690

Podsumowanie:
Czy nienawidzisz sprzedaży? Czy powinieneś nienawidzić sprzedaży? Co właściwie oznacza „sprzedawanie”? Jak nienawiść do sprzedaży wpływa na obsługę klienta i przychody? Jeśli zdecydujesz się nauczyć pokochać sprzedawanie (lub pokochać ją teraz), w jaki sposób byś się zajął rozwijaniem tej miłości?

Słowa kluczowe:
marketing prawniczy, marketing kancelarii prawnych, marketing prawników, zarządzanie praktyką prawniczą, marketing prawniczy, reklama kancelarii prawnych, doradztwo kancelaryjne, marketing dla kancelarii prawnych, reklama adwokacka

Treść artykułu:
Marketing w kancelarii prawnej i „nienawiść” w tytule zależy od tego, co masz na myśli mówiąc o sprzedaży, nie sądzisz? Przecież wiele osób uważa, że słowo „sprzedać” to czteroliterowe słowo. Jeśli masz na myśli rodzaj tradycyjnej sprzedaży, który dominuje w sprzedaży nowych lub używanych samochodów, lub jeśli myślisz o sprzedawaniu jako nakłanianiu kogoś do zakupu tego, co masz do sprzedania, niezależnie od użytych środków – to powiedziałbym, że nienawidzę sprzedawać siebie! W marketingu kancelaryjnym, jeśli masz na myśli ułatwienie indywidualnego procesu decydowania o tym, co jest w jej najlepszym i najlepszym interesie (przy zawieszaniu własnych potrzeb i wspieraniu procesu decyzyjnego) – to uwielbiam sprzedawać. Twierdzę, że w marketingu firmy prawniczej sprzedaż nie jest czymś, czego można „nienawidzić”, biorąc pod uwagę to, jak definiuję sprzedaż. W rzeczywistości, zgodnie z moją definicją, sprzedaż jest umiejętnością wymaganą do dobrego służenia ludziom i ma kluczowe znaczenie w marketingu prawniczym. Biorąc pod uwagę moją definicję, czym się zajmujesz? Czytaj.

Co zaleca ten trener marketingu w kancelarii prawnej w budowaniu umiejętności sprzedażowych? Po pierwsze, sugerowałbym, abyś przemyślał swoją odpowiedzialność wobec potencjalnych klientów za zapewnienie „ułatwień dla kupujących” (więcej na ten temat nieco później). Po drugie, sugerowałbym zapoznanie się z niektórymi modelami „sprzedaży konsultacyjnej”, które zostały opracowane, a które mają zastosowanie do marketingu prawniczego. Niewielu prawników kiedykolwiek odbyło jakiekolwiek szkolenie w zakresie sprzedaży, a nawet przeczytało książkę na ten temat (a przynajmniej tak znalazłem w mojej pracy z ponad 500 prawnikami). Jakie są te modele sprzedaży, które mogą współpracować z marketingiem prawniczym? Czytaj.

Jednym z modeli, który współpracuje z marketingiem firm prawniczych i ma 30-letnie doświadczenie, jest 7-stopniowy system skutecznej sprzedaży Sandler Sales Institute. Książka, którą uważam za najlepszą do zrozumienia tego podejścia, to książka Davida H. Sandlera Nie możesz nauczyć jeździć na rowerze podczas seminarium. W całym kraju jest około 175 franczyzobiorców firmy Sandler, którzy prowadzą wieloletnie programy szkoleniowe, których nie potrzebujesz. Książkę można jednak znaleźć pod adresem http://Amazon.com. Chociaż nie zgadzam się ze wszystkim, co zostało powiedziane w tej książce, jest to jedna z trzech najlepszych, które polecam do marketingu kancelarii. Kolejny model to Integrity Selling For the 21st Century autorstwa Rona Willinghama. Jedną z jego mocnych stron jest mówienie o różnych „typach kupujących”, więc nie mówisz w ten sam sposób do wszystkich, zamiast tego mówisz do ich „typów”, jeśli możesz.

Wreszcie, moją najważniejszą rekomendacją dla marketingu prawniczego jest sprzedaż z uczciwością Sharon Drew Morgan. Ma stronę internetową pod adresem http://www.buyingfacilitation.com/advantage.html, na której można pobrać jej najnowszy e-book (będący aktualizacją jej drukowanej książki). Model Sharon jest tym, którego używam w mojej pracy, ponieważ jest to „trzecie pokolenie” i sytuacja, w której wszyscy wygrywają. Najpierw pojawiła się sprzedaż tradycyjna, potem model sprzedaży konsultacyjnej, a teraz model ułatwień kupującym. Nie odrzuca się sprzedaży konsultacyjnej (przedstawionej w pierwszych dwóch książkach, o których wspominam) całkowicie z ułatwieniem kupującym, ale umiejętności sprzedaży konsultacyjnej pojawiają się PO ułatwieniu kupującym. Nie trzeba też mówić, że tradycyjna sprzedaż jest obecna w marketingu firm prawniczych.

Dlaczego wyróżnienia w zakresie sprzedaży (więcej na ten temat w moim e-kursie rozwoju klienta) byłyby ważne w marketingu kancelarii? Po pierwsze, chcesz, aby wszyscy, z którymi rozmawiasz, mieli dobre doświadczenia. Niezależnie od tego, czy cię zatrudnią, czy nie, otrzymali głębokie usługi i zapamiętają twój wyjątkowy związek z nimi, a także powiedzą innym. Po drugie, chcesz, aby Twój potencjalny klient był świadomym konsumentem w podejmowaniu decyzji, ponieważ jest on bardziej skłonny do powiedzenia „tak” i powiedzenia go wcześniej niż później. Po trzecie, jako trener marketingu w kancelarii prawnej interesuje mnie Twój „współczynnik konwersji” lub to, ile osób, z którymi rozmawiasz, faktycznie staje się klientami. Jeśli pomogę Ci poprawić Twój „współczynnik konwersji” lub wybacz mi „współczynnik zamknięcia”, to zwiększę Twoje dochody, a Ty będziesz obsługiwać klientów lepiej niż kiedykolwiek. Co jest z tym nie tak?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *