Jak zwiększyć sprzedaż zmian

Tytuł:
Jak zwiększyć sprzedaż Zmiana

Liczba słów:
549

Podsumowanie:
Jak ostrzegał Freud, szaleństwem jest robić to samo i oczekiwać czegoś innego wyniki. Wiesz, że wszystko musi się zmienić. Biznes jak zwykle to gwarancja niepowodzenia. Twój szef cię wspiera, ale jest dość letni w kwestii zasobów i zobowiązań czasowych. Twój personel zgadza się, ale potem twierdzi, że jest zbyt zajęty. Pułapki aktywności, inercja, brak zainteresowania, ambiwalencja, strach… ludzie tworzą (świadomie lub nieświadomie) wiele powodów, dla których warto unikać wprowadzania zmian. Jest to częsty dylemat organizacyjny: konieczna zmiana zatrzymuje się, zanim jeszcze zaczniesz.

Słowa kluczowe:
strategia marketingowa wdrażanie marketingowe marketing sukces marketing Twojej firmy zasoby marketingowe doradztwo marketingowe edukacja marketingowa marketing strategiczny

Treść artykułu:
Chyba że chcesz poczekać na kryzys (co zwykle oznacza, że ktoś zostanie zwolniony), zacznij myśleć o zmianie „sprzedaży w górę”. Zmiana typu „sprzedaż w górę” oznacza przekonanie pracowników, że osobiste zaangażowanie w zmianę przyniesie im osobiste korzyści. Podobnie jak w przypadku zwiększania sprzedaży klientów poprzez informowanie i udostępnianie wartości dodanej do Twoich produktów lub usług, musisz wykazać wartość dodaną swojej inicjatywy na rzecz zmiany. Podobnie jak w przypadku każdego problemu biznesowego, zaczynasz od uzasadnienia biznesowego zmiany. Poza tą sytuacją Twoi pracownicy stają się rynkiem docelowym. Więc lepiej, żebyś miał dobrą odpowiedź na test „WIIFM” – co z tego będzie?

Nawet jeśli nie znasz teraz odpowiedzi, nie pozwól, aby cię to powstrzymało. Najlepszym miejscem do rozpoczęcia poszukiwania odpowiedzi na to pytanie są Twoi pracownicy. Idź do nich i zaangażuj ich w swoje myślenie. Proszenie i słuchanie nie tylko ich angażuje, ale także informuje. Kiedy ludzie czują się częściowo poinformowani, nie należą do grupy „wiedzą”, niepewni tego, co się naprawdę dzieje i nie mają jasnej odpowiedzi na pytanie „co z tego będę miał?”. masz gwarancję, że napotkasz silny opór przed zmianami. Angażowanie pracowników na wczesnym etapie procesu zmiany przyspieszy akceptację i naukę w tempie, jakie większość menedżerów chciałaby osiągnąć. Wplataj ludzi w swoje plany zmian – ich poparcie, reakcje, krzywą uczenia się, ich zaangażowanie (lub brak) w przyjęcie zmiany.

Nie zawracaj sobie głowy zmianą typu „up-sell” bez uprzedniego przeprowadzenia testu „WIIFM”. Test jest naprawdę dość prosty. Najpierw sprawdź parametry życiowe swojego zespołu. Spaceruj po okolicy i losowo zadawaj ludziom pytania typu „Więc co myślisz o zmianach, o których rozmawialiśmy?”. – Jak myślisz, jak wpłynie to na twoją pracę? – Myślisz, że będziesz w stanie szybko dostosować się do nowego systemu? Będziesz zaskoczony (i być może zadowolony) otrzymaną opinią. Jeśli Twoi pracownicy potrafią wyartykułować pozytywny związek z ich codzienną pracą, to zdałeś egzamin. Z drugiej strony, jeśli otrzymujesz odpowiedzi, które różnią się znacznie w zależności od tablicy, lub odpowiedzi typu „o jakiej zmianie mówisz?” „Mam nadzieję, że to nie jest tak, jak ostatnio” lub „Jesteśmy teraz tak wypaleni, że nie sądzę, że poradzimy sobie z kolejną zmianą”, masz do wykonania poważne prace naprawcze w zakresie zarządzania zmianami.

Jeśli zdasz test „WIIFM”, oznacza to, że Twoja komunikacja „połączyła kropki” dla Twojego zespołu w sposób, który może zrozumieć i wykorzystać w codziennych zadaniach. Jeśli słyszysz opór wobec zmiany, musisz cofnąć się i dosłownie ponownie połączyć punkty dla swoich pracowników, aby mogli jasno zrozumieć, w jaki sposób zmiana bezpośrednio lub pośrednio wpłynie na ich pracę. Nigdy nie możesz przesadzić podczas inicjatywy zmiany. Ciągła, powtarzająca się i szybka wymiana informacji i dzielenie się wiedzą są kluczem do pomyślnego przyjęcia zmiany. Jeśli masz dość mówienia o tym, prawdopodobnie nawróciłeś swoich prawdziwych wierzących, ale dotarłeś tylko do 25% swoich ludzi. Porozmawiaj o tym trochę więcej i kontynuuj „sprzedaż” zmiany.

Sztuką i nauką radzenia sobie z ludzką stroną równania zmiany jest Zarządzanie Zmianą. W praktyce czerpie z wielu dyscyplin nauk społecznych, aby skutecznie łączyć ludzi, technologię i idee w tym samym czasie.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *