Jak sobie radzić z 10 najważniejszymi zastrzeżeniami MŚP dotyczącymi sprzedaży – część I

Tytuł:
Jak sobie radzić z 10 najważniejszymi zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży MŚP – część I

Liczba słów:
781

Podsumowanie:
Sprzedaż jest uważana za zakończoną, gdy kupujący i sprzedawca uzgadnia warunki przejęcia przez kupującego prawa własności do produktu lub usługi. Aby dostać się do tego etapu, sprzedawca zwykle musi „zamknąć” sprzedaż, pytając kupującego o jego interes. To tutaj kupujący wnosi „zastrzeżenia”. Zastrzeżenia dzielą się na ogół na trzy główne typy.

W tym artykule omówimy rodzaje sprzeciwów, sposoby ich powstawania oraz sposoby ich przezwyciężania i unikania. Część II omówi następnie 10 najbardziej …

Słowa kluczowe:
marketing, zysk, sprzedaż, marketing sprzedaży, zwiększenie sprzedaży, zamknięcie sprzedaży, pokonanie zastrzeżeń

Treść artykułu:
Sprzedaż jest uważana za zakończoną, gdy kupujący i sprzedający osiągną porozumienie co do warunków, na podstawie których kupujący przejmie prawo własności do produktu lub usługi. Aby dostać się do tego etapu, sprzedawca zwykle musi „zamknąć” sprzedaż, pytając kupującego o jego interes. To tutaj kupujący wnosi „zastrzeżenia”. Zastrzeżenia dzielą się na ogół na trzy główne typy.

W tym artykule omówimy rodzaje sprzeciwów, sposoby ich powstawania oraz sposoby ich przezwyciężania i unikania. W części II omówimy następnie 10 najczęstszych zastrzeżeń i sposoby radzenia sobie z nimi, aby zamknąć sprzedaż.

Potencjalni klienci generalnie zgłaszają zastrzeżenia z trzech powodów. Dwie z nich są łatwe w obsłudze. Trzecia jednak zwykle wskazuje na fundamentalne załamanie procesu sprzedaży. Nie wszystko jest jednak stracone i chociaż większość z nich można pokonać, ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego powstały, i upewnić się, że przyszła sprzedaż nie wpadnie w tę samą pułapkę.

Sprzeciw sprzedaży Typ 1 – taktyka negocjacyjna.

Zakładając, że kupujący w pełni docenia wartość, jaką przyniesie mu Twój produkt, niektórzy nadal muszą uzyskać „ofertę”. Wśród osób szukających okazji mogą być przedsiębiorcy, profesjonalne departamenty zakupów i instytucje rządowe.

Musisz skłonić klienta do powtórzenia wartości, którą otrzymuje przede wszystkim. To wzmocni Twoją pozycję negocjacyjną. Jeśli zostanie potwierdzone, że naprawdę tego potrzebują i że naprawdę wierzą, że masz dla nich najlepsze rozwiązanie, musisz dokonać oceny. W efekcie oznacza to, że musisz również przyjrzeć się wartości klienta dożywotniego i czy wygrana w natychmiastowych negocjacjach może wpłynąć na przyszłe relacje. Pamiętaj, że zawsze musimy dążyć do scenariusza korzystnego dla wszystkich, ponieważ dobrzy klienci stają się długoterminowymi partnerami!

Jeśli uważasz, że nadal musisz zawrzeć umowę, spróbuj wrzucić do niej coś, czego potrzebują. Dlaczego – ponieważ rabat wynika bezpośrednio z Twojego zysku. Zapewnienie im usługi o wartości dodanej nie tylko kosztuje mniej, ale także daje im interes, jednocześnie czyniąc ich życie jako klienta jeszcze lepszym.

Sprzeciw sprzedaży Typ 2 – Zasadzono konkurenta.

Bardzo niewielu sprzedawców działa w próżni. Zwykle muszą stawić czoła konkurentom na wielu różnych etapach cyklu sprzedaży. Im wcześniej stawisz im czoła i pomożesz klientowi je odrzucić, tym łatwiejsza stanie się Twoja praca. Wielu czołowych sprzedawców, którzy wiedzą, że ich klienci muszą wziąć udział w przetargu, pomaga klientom, pisząc zapytania ofertowe (RFP). Zawsze przypominam sprzedawcom, z którymi współpracuję – „jeśli otrzymanie zapytania ofertowego jest niespodzianką – przegrana nie powinna!”

Jedną z taktyk rywalizacji, której uczę, jest „podnosić poprzeczkę”. Zasadniczo oznacza to, że jeśli idziesz łeb w łeb w konkurencyjnej ofercie, dorzuć kilka dodatkowych funkcji lub korzyści, których klient może potrzebować, a wiesz, że Twój konkurent nie jest w stanie zapewnić.

Świetna taktyka, ale co zrobisz, jeśli ci się to przydarzy? Musisz sprawdzić, czy jest to prawdziwy wymóg. Musisz zapytać ich, jak cenny byłby ten wymóg dla ich firmy. Musisz również potwierdzić, czy jest to przełamanie sprzedaży. Jeśli tak, to albo odejdź, albo zobacz, czy możesz dopasować ich potrzeby w sposób, który nadal będzie korzystny dla obu stron.

Zastrzeżenie dotyczące sprzedaży Typ 3 – Prawdziwa obawa lub luka w oczekiwaniach.

Ostateczny rodzaj sprzeciwu wynika zwykle z braku kwalifikacji lub z braku odpowiedniego procesu sprzedaży. Jeśli na zamknięciu potencjalny kupiec nadal nie jest przekonany, oznacza to, że zamknąłeś za wcześnie lub nie rozwiązałeś wszystkich jego wątpliwości.

Na tym etapie musisz dokładnie dowiedzieć się, na czym polega problem. Może to wynikać z braku autorytetu – nie mogą faktycznie podjąć decyzji o zakupie lub może to być spowodowane tym, że nie dopasowali wartości, jaką może im dać Twój produkt, do swoich potrzeb i oczekiwań.

Cena z pewnością nie powinna stanowić problemu, jeśli klient docenia wartość produktu lub usługi. Rozmiar i rentowność również należą do tej kategorii i istnieje wiele sposobów, aby je zmienić, aby złagodzić obawy klienta

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *