Gorące perspektywy zmieniają się w chłodne Buduj zabezpieczenia, gdy wyglądasz jak sprzedawca Oto lista kontrolna czynności i zakazów

Tytuł:
Gorące perspektywy stają się zimne, buduj obronę, gdy wyglądasz jak sprzedawca: Oto lista kontrolna nakazów i zakazów

Liczba słów:
1417

Podsumowanie:
Jeśli mówisz lub zachowujesz się jak sprzedawca, natychmiast uruchamiasz obronę sprzedażową potencjalnego klienta, której używa, aby trzymać Cię na dystans. To stawia Cię w bardzo niekorzystnej sytuacji, ponieważ potencjalny klient Ci nie ufa. I może to spowodować utratę szansy na zdobycie takiej perspektywy jako nowy klient.

Jedną z fundamentalnych różnic między marketingiem opartym na edukacji a marketingiem opartym na sprzedaży jest kwestia kontroli. Marketing oparty na sprzedaży próbuje wyrwać kontrolę z …

Słowa kluczowe:

Treść artykułu:
Jeśli mówisz lub zachowujesz się jak sprzedawcy, natychmiast uruchamiasz zabezpieczenia sprzedażowe potencjalnego klienta, których używa, aby trzymać Cię na dystans. To stawia Cię w bardzo niekorzystnej sytuacji, ponieważ potencjalny klient Ci nie ufa. I może to spowodować utratę szansy na zdobycie takiej perspektywy jako nowy klient.

Jedną z fundamentalnych różnic między marketingiem opartym na edukacji a marketingiem opartym na sprzedaży jest kwestia kontroli. Marketing oparty na sprzedaży stara się odebrać potencjalnemu klientowi kontrolę. Następnie, za pomocą kluczowych pytań, sprzedawca dominuje i manipuluje potencjalnym klientem, aż podejmie pożądane zobowiązanie.

Marketing oparty na edukacji działa odwrotnie. Rezygnuje z wszelkich prób kontrolowania perspektywy. Zamiast tego pomagasz potencjalnemu klientowi zrozumieć jego problem poprzez edukację i rozwiązać jego problem za pośrednictwem usług. Zawsze upewniasz się, że potencjalny klient wie, że decyzja o zatrudnieniu Cię należy do niego – i że zawsze ma kontrolę. Marketing oparty na edukacji traktuje potencjalnych klientów tak, jak ty i ja lubimy być traktowani, z godnością i szacunkiem.

Postępuj zgodnie z tą listą kontrolną nakazów i zakazów, aby nie zostać postrzeganym jako sprzedawca.

NIE # 1: Nie rozmawiaj z potencjalnymi klientami przez telefon. To martwa gratka, że jesteś sprzedawcą. Co myślisz o osobach, które zwracają się do Ciebie przez telefon? Fakt, że jesteś prawnikiem, nie oznacza, że jesteś mniej prawnikiem telefonicznym, jeśli masz szansę zadzwonić na zimno.

ZRÓB: Zaprojektuj swój program marketingowy tak, aby wyraźnie zidentyfikować prawdziwych potencjalnych klientów i zachęcić ich do kontaktu telefonicznego. Robisz to, tworząc przekaz edukacyjny, który edukuje potencjalnych klientów o ich problemach i rozwiązaniach, które możesz zapewnić. Dostarczasz swoje informacje marketingowe potencjalnym klientom za pomocą wielu metod, w tym reklam, promocji w mediach, seminariów, biuletynów, stron internetowych, kaset – niezależnie od tego, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci uznają to za wygodne i wygodne. Masz wiele skutecznych i potężnych sposobów przekazywania informacji w ręce potencjalnych klientów.

NIE # 2: Nie wręczaj wizytówki nowej osobie, chyba że poprosi o nią. Technika cross-over, polegająca na uścisku dłoni prawą ręką i dostarczeniu wizytówki lewą, to pewny znak, że jesteś sprzedawcą. Od tego momentu Twój potencjalny klient wie, że wszystko, co mówisz, jest częścią Twojej oferty sprzedaży, mającej na celu skłonienie go do zrobienia czegoś, czego prawdopodobnie nie chce robić.

ZRÓB: Jeśli podczas rozmowy potencjalny klient nie poprosi o Twoją kartę, zawsze możesz zapytać, czy by ją chciał. (To pozostawia decyzję o przyjęciu karty pod kontrolą potencjalnego klienta). Ale nigdy nie podawaj swojej karty potencjalnemu klientowi bez zgody. Poczekaj, aż zapyta lub wyrazi zgodę w odpowiedzi na twoją ofertę.

NIE # 3: Nie nalegaj na osobiste spotkanie, zanim ujawnisz jakiekolwiek informacje. Stary dobry „zbierzmy się razem, abyśmy mogli omówić Twoje potrzeby” mówi potencjalnemu klientowi, że oferta sprzedaży jest nieuchronna. Podejście oparte na potrzebach jest używane tak często, że potencjalni klienci wiedzą, że nauczyłeś się go w szkole sprzedaży. Kiedy zataisz informacje i nalegasz na spotkanie, Twój potencjalny klient przypomina sobie, kiedy ostatnio miał takie doświadczenie ze swoim agentem ubezpieczeniowym, pośrednikiem w obrocie nieruchomościami lub kimś innym, kto nalegał na spotkanie twarzą w twarz. W efekcie składając tę ofertę, wzbudzasz podejrzenia potencjalnego klienta. To powoduje, że wzmacnia swoją obronę i szuka pretekstu do odwołania spotkania.

ZRÓB: Powinieneś być gotowy i chętny do udzielenia informacji za każdym razem, gdy zostaniesz zapytany, czy to telefonicznie, czy osobiście. Znacznie zwiększasz swoją wiarygodność, gdy jesteś otwarty i zorientowany w udzielaniu informacji. W rzeczywistości powinieneś rozdawać materiały edukacyjne, aby potencjalni klienci wiedzieli, że masz materiały, które mogą im pomóc. Kiedy potencjalni klienci zdają sobie sprawę, że nie próbujesz niczego ukrywać – i nie próbujesz kontrolować przepływu informacji – postrzegają Cię jako osobę o wyższą pozycję niż inni prawnicy. Twój kandydat reaguje pozytywnie, ponieważ może powiedzieć, że próbujesz mu pomóc.

NIE # 4: Nie unikaj ujawniania swoich opłat. To, jak odpowiesz na pytanie o opłatę, może naprawdę pomóc lub zranić. To Twój wybór. Perspektywy zadają pytania dotyczące opłat z dwóch powodów: jeden, do

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *