5 działań marketingowych zapewniających sukces w biznesie

Marketing tradycyjnie był podzielony na formułę znaną jako „5P” – pięć czynników składających się na strategię marketingową organizacji. Jeśli są one wykonywane konsekwentnie, no cóż, i przez wystarczająco długi okres, te 5 czynników również stanie się częścią ich marki.

Jak na razie dobrze. Problem polega jednak na tym, że nikt nie może się zgodzić co do tego, które dokładnie 5 P jest ważne, więc lista zazwyczaj obejmuje: ludzi, produkt, miejsce, proces, cenę, promocję, paradygmat, perspektywę, perswazję, pasję, pozycjonowanie, opakowanie i wydajność.

Łał. Brzmi skomplikowanie, co? Spróbuję uprościć skuteczny marketing w pięciu krokach – pięciu konkretnych działaniach – które możesz natychmiast wdrożyć. Twoje wyzwanie: wypróbuj jedną lub więcej z nich TERAZ.

Ruch 1: Ruch w górę

Chcesz spróbować czegoś innego? Następnym razem, gdy będziesz rozmawiać z potencjalnym klientem, kiedy pojawi się kwestia ceny, PODWÓJ swoją normalną cenę i zobacz, co się stanie.

Czy jestem szalony?

Może, może nie. Druga strona medalu polega na tym, że może TY jesteś szalony, nie pobierając opłat za WARTOŚĆ, ale zamiast tego konkurować CENĄ. Firmy, które konkurują ceną, tracą. Kropka.

Najłatwiejszą rzeczą, jaką może zrobić Twoja konkurencja, jest obniżenie ceny. W rzeczywistości pierwszą rzeczą, którą skopiują, jest Twoja cena. Nie potrzeba wyobraźni, kreatywności, innowacji, przywództwa na rynku ani wizji, aby obniżyć koszty. I to boli wszystkie zaangażowane strony. Niższe ceny zawsze oznaczają mniejsze zyski. Badania wykazały, że 1% spadek ceny prowadzi do 8% spadku zysku.

Co się stanie, gdy podwoisz swoją zwykłą cenę?

Kilka rzeczy. Perspektywy dostrzegają:

* Wzrost wartości Twojego produktu / usługi

* Zwiększony poziom prestiżu posiadania / użytkowania produktu / usługi

* Zwiększony poziom zaufania do Ciebie – i wszystkich innych Twoich ofiar (efekt aureoli)

* Zwiększony poziom pewności, że Twój produkt / usługa naprawdę działa

Pewien konsultant ds. Marketingu, którego szanuję, udzielił mi kiedyś bardzo cennej rady. Powiedziała: „Bądź drogi albo… bądź wolny”. Bycie jednym z najdroższych dostawców usług jest niezwykłe – ludzie mówią o swoim włoskim samochodzie sportowym za 200 000 dolarów lub telefonie komórkowym pokrytym platyną za 21 000 dolarów. Nikt nie mówi o ich sedanie GM za 19 000 dolarów.

Pomogłem firmom podwoić ceny, z wielkim sukcesem, a także pomogłem niezależnym konsultantom podwoić (aw jednym przypadku potroić) ich opłaty. W każdym z tych przypadków mieli więcej, a nie mniej klientów. Szczegóły, jak to zrobić, w Move 3. I być może oznacza to, że po drodze stracisz kilku nierentownych klientów. Jeśli nie stracisz niektórych nierentownych klientów, nie będziesz mieć miejsca, aby obsłużyć bardziej dochodowych klientów, gdy się pojawią. Koncentrowanie się na obsłudze sektora rynku „na który stać” na płacenie starych (niskich) cen jest zawodowym samobójstwem. Cena nie znajduje klientów. VALUE znajduje klientów. Klienci, którzy cenią Twoją pracę, powinni – i będą – płacić według tej wartości.

Darmowy to także potężny punkt cenowy. I oczywiście darmowe jest niezwykłe. To kolejny aspekt poruszania się w górę – przesuwasz się w górę, gdy najpierw dajesz WARTOŚĆ. Za darmo. Masz świetny pomysł na potencjalnego klienta? Wspaniały! WYŚLIJ JE IM. A nawet lepiej, masz dla nich biznesowy lead? Oddać go! Czy natknąłeś się na artykuł, profil lub badanie, które bezpośrednio wpływa na ich działalność? Przypnij go i wyślij do pierwszej osoby z krótką notatką. Drzwi tej perspektywy są teraz otwarte.

Ruch 2: Wejdź

Wprowadzenie się oznacza zbliżenie się do klienta. Żyj w ich świecie, myśl o ich problemach i myślach o klientach i potencjalnych klientach. Jaki jest pierwszy krok? Badania. Przygotowanie. Zadanie domowe. Wiadomości branżowe, regionalne, biznesowe i firmowe są teraz na wyciągnięcie ręki każdego sprzedawcy w internecie. Jeśli nie badasz w inteligentny sposób problemów, wyzwań i nacisków potencjalnego klienta, jak możesz znaleźć wiarygodne rozwiązanie?

Nie lubisz siedzieć przy komputerze przez cały dzień? Jeszcze lepszym pomysłem jest wypad na ulicę. Odwiedzaj firmy, rozmawiaj ze swoimi kontaktami w dziedzinach, w których działasz, zdobywaj informacje z pierwszej ręki o tym, co dzieje się w ich świecie – jakie są ich wyzwania, perspektywy, przeszkody, priorytety; jakie są ich marzenia, „jedyne jeśli” i największe aspiracje?

Czy to dużo pracy? No pewnie. Czy większość sprzedawców wkłada taki wysiłek? Nie ma mowy. Właśnie dlatego TY powinieneś. To prowadzi nas do ruchu 3.

Ruch 3: Ruch naprzód

Postępowanie naprzód oznacza wykraczanie poza to, co robi większość sprzedawców. Oznacza to włożenie pracy – tak, prawdziwej, ciężkiej pracy – która stanowi różnicę między byciem handlarzem a byciem partnerem.

Chcesz iść do przodu? Gwiazda unikając robienia rzeczy, których Twoi potencjalni klienci nie lubią.

Oto 10 najważniejszych rzeczy, które sprzedawcy nie lubią, według ankiety magazynu Zakupów. Sprawdź, czy Ty (lub Twój zespół sprzedażowy) możecie być winni któregokolwiek z poniższych zakazów zawodowych:

10. Niedotrzymanie obietnic

9. Brak kreatywności

8. Brak umawiania i dotrzymywania wizyt

7. Brak świadomości działania klienta („Co wy tu robicie?”)

6. Przyjmowanie klienta za pewnik

5. Brak kontynuacji

4. Brak wiedzy o produktach

3. Nadmierna agresywność i brak słuchania

2. Brak zainteresowania lub celu („Tylko meldowanie się”)

… i niechęć numer 1: brak przygotowania.

Możesz także iść naprzód, pobierając więcej opłat (pamiętasz ruch 1?) I DEMONSTRUJĄC WARTOŚĆ swojego produktu za pomocą twardych liczb.

W swojej wnikliwej książce How to Become a Rainmaker, autor Jeffrey Fox nazywa ten proces dolaryzacją. Dolaryfikacja jest jedną z najpotężniejszych technik sprzedaży, ponieważ kiedy już pokażesz (rzeczywistymi liczbami, które dostarczy Ci potencjalny klient) zwrot z inwestycji – ile TEN wydatek wygeneruje TAKIE oszczędności, zyski, sprzedaż lub nowych klientów, lub godziny itp. – w zasadzie przenosisz rozmowę ze sprzedaży tego, co sprzedajesz, na SPRZEDAŻ PIENIĘDZY.

Na moich seminariach wykonuję ćwiczenie „Maszyna pieniędzy”, które pomoże ci bardzo wyraźnie przeliterować to w twardych dolarach.

Money Machine idzie o krok dalej, ponieważ możesz go używać do zarabiania przeciwko:

* konkurencyjne produkty / usługi

* perspektywa nic nie robi

* potencjalny klient robi to sam

* inne rzeczy, na które potencjalny klient może już swobodnie wydawać pieniądze

Aby otrzymać bezpłatną kopię mojego arkusza Money Machine, napisz do mnie: david@unconsulting.com.

Nagle Twój produkt / usługa staje się prawdziwą „inwestycją”: co oznacza, że ​​możesz pokazać ludziom matematykę kryjącą się za „tyle IN”, co „tyle OUT”. Nie ma nic prostszego niż sprzedaż pieniędzy ze zniżką!

Oto inny sposób na pójście naprzód: powstrzymaj śmieszną grę polegającą na „zamykaniu sprzedaży”. Zamykanie nie jest techniką; zamknięcie nie jest sztuczką; zamknięcie nie dotyczy magicznych fraz, spojrzeń i gier siłowych. Zamknięcie powinno być naturalnym przedłużeniem rozmowy, a dwa najskuteczniejsze pytania, które powinieneś zadać potencjalnemu klientowi, gdy zbliżasz się do końca dyskusji opartej na wartościach, to:

1. Czy to, o czym rozmawialiśmy do tej pory, ma sens?

2. Co mam teraz zrobić?

Odpowiedź na pytanie 1: jeśli przygotowywałeś się do spotkania, omawiałeś kluczowe kwestie potencjalnego klienta i zarabiałeś na wartości swojego rozwiązania, oczywiście ma to sens!

Odpowiedź na pytanie 2: „Chodźmy dalej” lub „Zróbmy papierkową robotę”. A jeśli potencjalny klient odpowie na to pytanie „Get Out” lub „Drop Dead”, masz całkiem dobry pomysł, że sprzedaż nie jest gotowa do zamknięcia. Poważnie, uważne wysłuchanie odpowiedzi na to pytanie pozwoli ci zająć się wszelkimi ukrytymi obawami, wahaniami lub problemami – właśnie wtedy i tam, zanim potencjalny klient wyrzuci z siebie nagłe „Nie!” do każdego innego tradycyjnego słowa „poproś o sprzedaż”, które tak wielu trenerów sprzedaży poleca. Pamiętaj, że nie jesteś po to, by sprzedawać – jesteś po to, aby POMÓC W POTENCJALNYM ZAKUPIE. Jeśli chcesz wytatuować to na swoim czole, bądź moim gościem.

Ruch 4: Odsuń się

Oto kolejna rzecz, z którą większość sprzedawców i marketingu ma trudności: nie możesz być wszystkim dla wszystkich. Odsuń się na bok polega na znalezieniu swojej niszy i zdobyciu wiedzy w wąskim obszarze specjalizacji. Mówiąc prostym językiem, oznacza to, że chcesz zostać „gościem w drodze” dla swojego konkretnego produktu lub usługi – dokładne przeciwieństwo „mistrza wszystkich transakcji i mistrza niczego”.

Osoby, z którymi rozmawiasz, będą miały bardzo różną reakcję na te dwa mentalne obrazy Twojego produktu / usługi:

* „Myślę, że możemy to dopasować”.

* „Dokładnie tego szukaliśmy”.

Dam ci przykład. Istnieje prawdziwa firma, która wśród swoich usług wymienia „usuwanie dywanów, sprzątanie domu, prace dorywcze, catering”. Nie wiem jak Ty, ale kiedy potrzebuję firmy cateringowej, szukam kogoś, kto zajmuje się cateringiem 24/7. Nie chcę się martwić: „Czy umyli ręce po usunięciu dywanu i przed obsłużeniem moich gości?” W rzeczywistości, jeśli szukam firmy cateringowej na wesele, może nawet zainteresuje mnie „Wedding Bells Catering” znacznie bardziej niż „Sam’s Catering” czy „Good Eats Catering”.

Oto kolejny przykład. Jest wiele firm zajmujących się projektowaniem graficznym, które wykonują różne prace – strony internetowe, projekty logo, broszury, materiały dodatkowe, etykiety na wina, opakowania książek itp. Ty to nazywasz, oni to robią. A biznes jest ogólnie OK. (Ale spójrzmy prawdzie w oczy, gdyby szli jak gangbusters, prawdopodobnie nie szukaliby mojej pomocy!) Niektórym z nich trudno było odróżnić się od konkurencji, a innym trudno było zbudować silną bazę klientów i polecić sieć. Odnieśliśmy niezły sukces w rozwijaniu ich obecnej działalności, ale kiedy zagłębimy się w możliwości „odejścia na bok” i znalezienia prawdziwej niszy lub rozwijając coś, co jest ich sztandarową specjalnością, większość moich klientów ma zimne stopy.

Jedną firmą (nie moim klientem – szkoda dla mnie!), Która zrobiła to z fantastycznymi wynikami, jest MaxEffect. Wykonali trudny telefon. Odsunęli się na bok. Oczywiście mogliby robić wiele różnych rzeczy dzięki swoim umiejętnościom graficznym i reklamowym, ale robią JEDNĄ RZECZ: pracują wyłącznie nad reklamami z żółtej strony. Otóż ​​to. Jeśli chcesz mieć zabójczą reklamę z żółtych stron z pogrubioną grafiką, niestandardową lub stockową fotografią, przejrzystym układem i mocnym, atrakcyjnym przekazem, to właśnie te osoby są dla Ciebie. Zaprojektowali setki reklam z żółtych stron, zbudowali fanatyczną bazę klientów i otrzymują stały strumień poleceń – nie wspominając o stałym i rosnącym przepływie pracy klientów.

Sprawdź to sam: http://www.max-effect.com

Ruch 5: Ruch samotnie

W tej chwili jesteś zagubiony w morzu szarości. Ja też rządzę dniem. Gdziekolwiek spojrzysz, jest coraz więcej TEGO SAMEGO STAREJ RZECZY sprzedawanej przez TEN SAM STARY LUDZI w TEN SAM STARY SPOSÓB. Nudny. I śmiertelnie.

Problem w tym, że ludzie nie kupują szarości. Jeśli Ty, Twoja firma i Twoja oferta wtapiają się w tło, równie dobrze możesz zamknąć sklep już teraz. Powiem inaczej: wszystkie firmy bankrutują. To tylko kwestia czasu. Chcesz dowód? Spośród 100 największych firm sprzed 50 lat 17 przetrwało do dziś. I żaden z tych 17 nie jest takim liderem na rynku jak kiedyś.

Czemu? Następuje przesunięcie. Jeśli nie oddzielasz się od tłumu, wtapiasz się – i nikt cię nawet nie zauważy, a tym bardziej nie odszuka cię i nie opowie o tobie znajomym.

Oto przykład firmy, która naprawdę nie wykonywała złej roboty, ale nie jest też tak wybitna jak kiedyś.

Podczas niedawnej rozmowy z American Express jeden z dyrektorów rozwiązał problem z rozliczeniami. Pod koniec rozmowy operator zapytał ją: „Czy przekroczyłem Twoje oczekiwania co do tego połączenia?” a dyrektor stanowczo odpowiedział „Nie”. Miała problem z rozliczeniem i przedstawiciel go naprawił. Takie jest oczekiwanie.

Gdyby przedstawiciel zaoferował dyrektorowi czek podarunkowy American Express na 50 USD do wykorzystania u któregokolwiek z internetowych partnerów handlowych American Express, TO przekroczyłoby oczekiwania, prawda? Tę historię warto byłoby powtórzyć 10-20 osobom. Czy możesz sobie wyobrazić, jak dyrektor mówi komukolwiek: „Hej, zadzwoniłem do AmEx, aby naprawić mój błąd rozliczeniowy. Zgadnij co? Zrobili to!” To nie porusza się sam.

Oto dobry test, aby sprawdzić, czy Twoje strategie marketingowe i sprzedażowe należą do kategorii „samodzielne przeprowadzanie się” – tak jest, jeśli robisz coś, co:

* jest „po prostu niewykonane” w Twojej branży

* klienci zwrócą uwagę na (niezwykłe!)

* jest sprzeczne z konwencjonalną mądrością (nazywam to „niezwykłym rozsądkiem”)

* inni (w tym Twoja konkurencja) uważają, że są „szaleni”

* inni (łącznie z twoją konkurencją) będą BÓG kopiować

Ogłupieć. Zwariować. Postaw się. Zostać zauważonym.

Autor Seth Godin być może ujął to najbardziej zwięźle, mówiąc: „Bezpieczeństwo jest ryzykowne. Ryzykowne jest bezpieczne ”.

Na zakończenie podsumuję 5 ruchów marketingowych:

1. Ruch w górę = zdobądź więcej wartości

2. Move In = Podejdź bliżej

3. Idź naprzód = bądź mądrzejszy

4. Odsuń się = zdobądź specjalizację

5. Move Alone = daj się zauważyć

Podsumowując, pomoże Ci to również uczynić ostateczny ruch = stań się niesamowicie wspaniały.

I pamiętajcie nieśmiertelne słowa Jerry’ego Garcii:

„Nie chcesz być uważany za najlepszego z najlepszych.
Chcesz być uważany za jedynych, którzy robią to, co robisz ”.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *