4 powody, dla których potrzebujesz referencji, aby sprzedawać więcej

Któregoś dnia pisałem broszurę sprzedażową dla producenta z zachodniego wybrzeża. Kiedy dotarłem do tego, co nazywam sekcją „dowodu” w broszurze, zacząłem szukać referencji.

Firma miała już w pełni rozwiniętą witrynę internetową i solidną prezentację w programie PowerPoint. Miałem więc nadzieję, że znajdę kilka gotowych referencji lub przynajmniej materiały, których mógłbym użyć do ich stworzenia.

Jak się okazało, mieli jedno studium przypadku z kilkoma cytatami od klientów. Złożyłem materiał razem, aby stworzyć jedną marną opinię. To było mniej niż wystarczające.

Cóż, może to nic wielkiego. W końcu napisałem mocną kopię. Po co w ogóle zawracać sobie głowę opiniami? Podam ci cztery dobre powody.

1. Wiarygodność

Referencje dają Twojej firmie, produktowi lub usłudze wiarygodność. Każdego dnia wszyscy są bombardowani przekazami reklamowymi. To brutalny rynek. Jeśli chcesz komuś coś sprzedać, masz o wiele większe szanse, jeśli przekonasz go, że jesteś wiarygodny. Referencje są jak referencje w CV. To ludzie, którzy za ciebie ręczą.

2. Identyfikacja

Twoi potencjalni klienci identyfikują się z klientami, którzy dostarczają referencje. Mają podobne troski, problemy, nadzieje i pragnienia. Współczują. To jest dobre. Chcesz tego w swoim marketingu. (Przepraszamy, ale Twoi potencjalni klienci nie identyfikują się z Tobą. Niezupełnie. Próbujesz im coś sprzedać!)

3. Dowód

Sam dowód jest wystarczającym powodem, aby zebrać i wykorzystać referencje. W efekcie klienci mówią: „Mają rację, panie lub pani Prospect. Mogą zaoszczędzić 50% … lub sprawić, że poczujesz się znowu 18 … lub zarobisz wystarczająco dużo pieniędzy, aby przejść na emeryturę w wieku 50 lat. Zrobili to dla mnie i jestem podekscytowany! ” Referencje poświadczają notarialnie Twoją wypowiedź marketingową.

4. Zamknięcie

Referencje pomagają zamknąć sprzedaż. Jasne, można ich używać w całym materiale marketingowym. Ale na pewno przydają się pod koniec. Przedstawiłeś problem lub potrzebę, swój produkt lub usługę, funkcje i zalety oraz nie tylko. Następnie zestawiasz swoje referencje, wszyscy klienci, których głowy kiwają głową i mówią: „Tak, to zadziałało dla mnie”. Niedługo potem pytasz o zamówienie.

Z wielu powodów referencje dają potencjalnym klientom pewność, której potrzebują, aby dokonać zakupu po raz pierwszy. A gdy Twoi potencjalni klienci stają się nowymi klientami, drzwi do powtórnej sprzedaży otwierają się szeroko.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *